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Influenciadores interferem na Jornada do Consumidor

A Jornada do Consumidor

Algumas compras podem acontecem num piscar de olhos, como as de supermercado. Já outras são mais demoradas, como a de uma casa própria, que mexe mais com o bolso e o futuro da vida do comprador.

Em ambos casos, a compra é resultado do processo de decisão que acompanha a jornada do consumidor desde a percepção da necessidade até a aquisição do produto.

Entretanto, o consumidor não cumpre essa jornada sozinho. Há a participação da influência por meio de redes sociais, amigos, anúncios, matérias e, é claro, influenciadores digitais.

É sobre a última categoria que esse post aborda e sobre como ela atua na decisão de compra dos consumidores.

Por que os influenciadores influenciam tanto?

Apesar da redundância, queremos ressaltar o que eles realmente fazem: influenciadores influenciam. Mas por que eles têm esse poder?

Confiança

Primeiramente, eles são pessoas. E pessoas tendem a confiar em pessoas, não em empresas ou anúncios publicitários e programas de TV. Por isso, o valor de uma opinião pessoal para tomadas de decisão é maior que o marketing tradicional.

Com a web, o famoso “boca-a-boca” ganhou ainda mais força: Relatar experiências com marcas tem o potencial de alcançar milhares de visualizações.

Segundo o emarketer, 45% dos consumidores afirmam que avaliações e comentários nas redes sociais influenciam comportamento de compra deles.

É justamente por isso que as marcas estão de olho nos influenciadores: a divulgação se dá naturalmente pela recomendação de alguém que se confia, não por meio de um publicidade tradicional que não ganharia a mesma atenção do público.

Nicho

Outra explicação para o poder de influência é a especialidade em um nicho.

Há influenciador para todo tipo de tema: Maternidade, games, maquiagem, política, cachorros, vegetarianismo. O público que quer saber de assuntos específicos não têm referências na mídia tradicional pra seguir.

Já na internet, os seguidores aprendem e interagem com uma pessoa próxima — o influenciador — que fala a mesma língua deles e possuem as mesmas necessidades, dores e problemas.

É o que acontece principalmente com os jovens. Segundo a pesquisa do Google com a geração Millennials, 4 em cada 10 usuários do YouTube confiam mais no seu YouTuber favorito do que nos amigos. Sendo que 6 em cada 10 seguiriam indicações de produtos dele do que de celebridades.

É isso que as marcas procuram ao fazer parceria com influenciadores: Divulgação segmentada pra públicos específicos, que confiam no que eles dizem.

Qual o papel dos influenciadores na jornada do consumidor?

A jornada de compra compreende, em geral, quatro etapas:

  1. Aprendizado (o consumidor ainda não percebe uma necessidade);
  2. Reconhecimento do problema (ele reconhece que tem um problema a resolver);
  3. Consideração da solução (ele pesquisa as possíveis soluções pra sua necessidade);
  4. Decisão de compra (ele escolhe entre as opções e efetua a compra).

Os influenciadores podem participar de todas as etapas. Por exemplo, uma blogueira do nicho de alimentação saudável que indica marcas confiáveis para receitas está ajudando o público a despertar necessidades.

Outro exemplo: Especialistas em motociclismo publica um review sobre experiências com um veículo. O consumidor que está na etapa de decisão da compra pesquisa no Google por opiniões sobre a marca e cai nesse conteúdo, que o influencia na escolha.

Os influenciadores moldam comportamentos e motiva escolhas de consumo. Por isso, é possível criar diversas ações que impactam em todas as etapas da jornada de compra do público.

Sua marca não só ficará na lembrança dos consumidores, mas também será influente no momento crucial de decisão.

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